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20万网点+1亿用户:1号柜的新产品体验平台之路

2015-11-05 11:11:12 来源:中国渭南网

  

 

  壹号柜在展会上吸引了大批客人的光顾

  “巴菲特80多岁了,还在工作没法退休。乔布斯不在了,苹果公司依然运转得很好”。在一个阳光明媚的下午,从P E界大佬转向实业投资的赵忠义,在深圳南山科技园的办公室里说起创立1号柜的初衷:做金融,公司对创始人的依赖性很高,他希望打造一家实业公司,“把体系搭建好,公司就可以持续运转下去”。从智能快递柜转到样品分发柜+广告柜,1号柜董事长赵忠义希望解决生产企业新产品推广不畅的难题,打造一个基于地理位置和互联网双重粘性的社区,将潜在消费者与新产品市场完美结合。

  起步

  初尝智能快递柜碰壁

  被业内人士称为“PE工厂”的九鼎投资联合创始人赵忠义一直在打拼,但始终没有找到最满意的状态,直到两年前他将眼光逐渐转向实业领域,并开创了“1号柜”。

  2013年,深圳壹号柜电子商务有限公司(以下简称“1号柜”)成立。成立的初衷,是希望以深圳为起点,随后在全国推广,完善在社区的快递柜业务服务。当时,国内快递业的大咖“速递易”、“E邮柜”,及“e栈”和顺丰的丰巢等也在纷纷布局。“我们希望通过这么一套智能设备来代收快递,把人流吸引过来,然后在柜子表面贴广告挣钱,”赵忠义回忆。他很快组建了团队,开始硬、软件的研发。

  没多久赵忠义发现,智能快递柜兴起,大家都忙着扩大自己的规模,而本身的盈利模式并不明确。按照当时的想法,1号柜主要靠两大方式营利:一是贴箱广告,一是向使用者收取存储费。“可是,广告商是要看载体本身的品质的,往往大笔的广告商对广告媒介要求较高,比如银行、地产、汽车品牌等。”

  网点布局初期,柜子的外观还不错,但随后长期暴露在外,经过风吹雨打很快就出现破损,大大影响了广告效果。赵忠义说:“时间久了,要想找大客户合作还是很有难度的,往往收到的业务只是周边的餐厅广告,赚不到什么钱。存储收益相当少,一个小区每月就十几块,只够贴补电费。”另外一个现实的问题是,当时人们对于快递柜的接受程度还远不如今天,若想获得更大的社会认可,就需将网点数不断扩大。按照成本算下来,一个网点需4万元左右,1万个小区的投入就是4亿左右。

  面对上述问题,重新寻找方向在所难免。随后的一年多里,除了继续做好软硬件的研发,1号柜团队也一直在尝试寻找更好的商业模式,并重新对柜子进行研发。

  升级

  打造新产品体验平台

  在赵忠义看来,智能快递柜的主要商业模式是通过代收快递吸引人流,然后通过广告取得收益。按照他的说法,“其实就是在戴着面具过日子,表面上是快递服务,实质上是广告服务。”他,决定撕开面具。

  2015年的春天,1号柜开始转型。经过反复思考后,赵忠义将其重新定义为打造国内最大的新产品体验平台。该平台将采用一种新型的广告模式———样品分发,让用户能够直接体验到新产品,同时为商家提供产品的消费者反馈意见。让产品本身作为广告载体,让消费者在购买产品前能先体验后下单,推行“先尝后买”的购物理念。

  这一想法,根源于快消品市场日益高涨的推广费难题。据行业人士透露,每年有大量的快消新产品推向市场,但在各种广告和营销的狂轰滥炸下,真正成功被世人所知晓的不足5%。推销新产品较为传统的做法是到超市铺货和做广告,但一般铺货的成本很高,效果也没有针对性。长此以往,最后市场上往往只剩下一些寡头公司,每次投入几千万甚至上亿元的推广费,展开价格战。对于那些初生及中等公司,新产品往往无人问津。

  这一次,1号柜找准了自己的方向,也打中了市场的痛点,并设计了降低新产品推广成本的全新程序。在1号柜的商业逻辑里,布局在小区里的分发柜将和一款自主研发的App呼应,无论是样品分发、商品展示,还是发布广告和自助购物服务,都将通过这一整套设备系统完成。“如果使用我们的渠道,可以实现选择小区定点进行发送,新产品体验的数量可以进行最大化控制,使用最少的开销获得最大的推广效益。”

  赵忠义曾算过一笔账,比如以单价成本2元左右的饮料为例,若以每个小区50人并选定1000个小区发放来看,可以实现10万元的货品成本汇集5万人的体验(每个小区的样品分发费用收费为200元)。体验后,至少可以回收1万份调查表,按照每份调查表15元计算,仅需15万元。如此一来,完成5万人样品分发并回收1万份调查表的成本仅45万元左右。

  优势

  建立快速反馈的互动机制

  除了节省成本外,1号柜模式更大的创新在于建立了独特的新产品反馈机制,不仅可以反作用于帮助企业修改新产品,也能构建基于手机网络和地理位置的社区文化,打造客户粘性。

  据了解,当用户通过二维码取走产品后,其手机端会自动弹出一份产品调查表,个人可选择性地填写。“根据我们的测试和调查,大约有15%的人会填写调查表,5%的客户愿意购买这款新品。”赵忠义说,这样的方式相较于大街上找人填写问卷更为有效、直接,而且调查表更准确和有针对性。

  这样就能帮助新产品公司优化自己的产品及寻找精准的客户群。比如,对于本身定位高端的产品,可根据小区的定位选择测试区域,并调整投放的比例。经过反复试验后,厂商可摸索出相应的购买人群,再推向市场。“这种方式不仅降低了成本,还降低了新产品面市的风险,甚至厂家可根据反馈意见改进配方。”

  在商业模式后面,1号柜还希望把免费体验产品玩得更娱乐化。目前分发的产品分为三类:一是市面上的普通商品;二是生活服务类的代金券,主要集中在一两公里范围内的餐厅、美容院、幼教机构等;三是互联网公司的推广业务,比如通过注册用户来领取一份礼品。

  为方便平台用户的交流互动,1号柜还设置了内部流通币———1号币。这种虚拟的货币将适用于该平台领取、推荐、评论试用品及填写调查问卷等领域,一开始注册的用户将免费获得1000个币,领取一样试用品就将消耗掉一些币。设置游戏规则的赵忠义说,这样既能鼓励用户来参与领取,又可过滤恶意用户。

  规划

  未来将建20万个网点

  今年9月,1号柜已经在深圳200多个小区进行公测,短短25天内App下载量过万。目前,已有50多家生产企业完成了书面或口头协议,将借助1号柜推广其新产品。虽不缺少投资,但目前的1号柜也需要更多的市场渠道和合作优势的伙伴加入,并面向社会邀请加盟商,且有相关融资计划。根据预测,单个网点的年收入将达到11.2万元。加盟者的门槛,需一次性投入50个网点及以上,单个网点的初始投入约为2.6万元。

  在赵忠义的规划里,未来的1号柜将由直营网点和加盟网点两部分构成,除了不断完善商业模式外,下一步要加快全国布点的步伐。“我们计划在珠三角、福建等经济发达地区先铺设,重点抓居民小区、写字楼、学校,预计2018年在全国铺设20万个网点,App用户达到1亿,并计划2016年在新三板上市。”